Kategoria: Negocjacje

Prace z dziedziny Negocjacje . Tematy, spisy treści, plany prac. Prace magisterskie, prace licencjackie jako gotowe wzory i przykładowe prace naukowe.

Psychologiczne uwarunkowania rozmów handlowych.

Przez administrator

Wstęp. Rozdział 1. Komunikacja interpersonalna w literaturze przedmiotu.       1.1 Istota procesu komunikacji. 1.2 Formy komunikowania. 1.3 Zakłócenia w procesie komunikacji. Rozdział 2. psychologiczne determinanty kontaktów z klientami. 2.1 Typy osobowości klienta a skuteczna komunikacja. 2.2.Komunikacja werbalna i pozawerbalna. 2.3 Tworzenie dobrego klimatu rozmowy – zachowania wspierające i obronne. Rozdział 3. Techniki prowadzenia rozmów handlowych.28       3.1 Style, narzędzia i techniki skutecznego komunikowania się z klientem 3.2 Prawidłowe prowadzenie rozmów telefonicznych. 3.3 Podstawowe zasady negocjowania. 3.4 Miejsce technik NLP w rozmowach handlowych. Rozdział 4. Techniki i psychologiczne uwarunkowania skutecznych rozmów z klientami – Badania własne       4.1 Cel i metoda badania. 4.2 Wyniki badania i ich analiza Zakończenie. Bibliografia. Spis tabel. Spis rysunków. Załączników. Streszczenie.

Konflikty społeczne oraz metody ich likwidacji na przykładzie towarzystwa ubezpieczeniowego.

Przez administrator

Wstęp………..3 Rozdział I. Konflikt jako zjawisko społeczne 1.1. Pojęcie konfliktu i jego rodzaje ………..5 1.2. Przyczyny i konsekwencje powstawania konfliktu……….. 7 1.3. Przebieg konfliktu……….. 13 Rozdział II. metody likwidowania konfliktów 2.1. Tradycyjne metody likwidowania konfliktów……….. 19 2.1.1. Ignorowanie ………..19 2.1.2. Mediacje ………..20 2.1.3. Kompromis ………..21 2.2. Nowoczesne metody likwidowania konfliktów ………..22 Rozdział III. Konflikty w pracy i metody ich likwidowania 3.1. Konflikty w miejscu pracy ………..25 3.2. Rodzaje konfliktów w miejscu pracy ………..27 3.3. Sposoby likwidowania konfliktów w pracy ………..31 Rozdział IV. Część badawcza pracy 4.1. Cel i zakres badań własnych……….. 34 4.2. Narzędzia badawcze ………..35 4.3. Wyniki badań własnych ………..35 4.4. Wnioski z przeprowadzonych badań……….. 46 4.5. Porównanie badań własnych z teorią naukową……….. 47 Bibliografia ……….. 49 Spis tabel i rysunków ………..50 Załącznik ……….. 51 Ankieta ………..51

Ekonomiczne podstawy negocjacji. Pomiędzy prawem, a moralnością.

Przez administrator

Wprowadzenie………..3 Rozdział I Przyczyny negocjacji       1.1 Ekonomiczne przyczyny negocjacji wewnątrz podmiotów gospodarczych……….. 5       1.2 Negocjacje pomiędzy podmiotami gospodarczymi……….. 7       1.3 Negocjacje branżowe – przyczyny ekonomiczne ………..11       1.4. Elektroniczne formy negocjacji gospodarczych………… 13 Rozdział II Przebieg negocjacji       2.1 Przygotowanie do negocjacji……….. 15       2.2 Realizacja negocjacji ………..21 Rozdział III Rezultaty wynikające z negocjacji       3.1 Porozumienie ………..27       3.2 Rozstrzyganie sporów powstałych w trakcie realizacji umów……….. 36 Zakończenie……….. 41

Strategie zarządzania konfliktami. Analiza procesu zarządzania konfliktami w firmie.

Przez administrator

Wstęp…………3 Rozdział I Problematyka konfliktu w literaturze przedmiotu       1.1. Definicja konfliktu…………5       1.2. Konflikt jako zjawisko społeczne…………16       1.3. Typologia konfliktów…………25       1.4. Społeczne i ekonomiczne przyczyny konfliktów…………41 Rozdział II Zarządzanie konfliktem w organizacji       2.1. Pojęcie konfliktu w organizacji…………50       2.2. Sytuacja konfliktu w organizacji…………54       2.3. Kierowanie konfliktem w organizacji…………59 Rozdział III Charakterystyka towarzystwa ubezpieczeniowego XYZ       3.1. Towarzystwo Ubezpieczeniowe XYZ – charakterystyka badanej organizacji…………68       3.2. Cel i rodzaj działalności firmy…………70 Rozdział IV Raport z badań własnych.       4.1. Cel badań…………73       4.2. Hipotezy badawcze…………73       4.3. Metody, techniki i narzędzia badawcze oraz opis realizacji projektu badawczego.74       4.4. Charakterystyka grupy badawczej…………74       4.5. Prezentacja i analiza wyników badawczych…………76       4.6. Wnioski…………84 Zakończenie…………87 Bibliografia…………90 Spis rysunków…………93 Spis schematów…………94 Spis tabel…………95 Aneks…………96

Rozwiązywanie konfliktów poprzez negocjacje.

Przez administrator

Wprowadzenie Rozdział 1. Proces negocjacji       1.1 Definicja negocjacji       1.2 Elementy negocjacji i struktura procesu negocjacyjna       1.3 Strategie negocjacyjne Rozdział 2. Konflikt       2.1 Pojęcie konfliktu       2.2 Typy i etapy konfliktu Rozdział 3. Problem (praktyczny) – negocjowanie zmiany warunków spłaty kredytu       3.1 Diagnozowanie sytuacji konfliktowej       3.2 Zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych       3.3 Przygotowanie argumentów i analiza drugiej strony Podsumowanie Bibliografia

Osobowość determinantą stylu rozwiązywania konfliktów w organizacjach.

Przez administrator

Wstęp………4 Rozdział 1. Konflikty w organizacji.       1.1. Definicje konfliktów………7       1.2. Rodzaje konfliktów………10       1.3. Źródła konfliktów w organizacji………14       1.4. Konsekwencje konfliktów………19          1.4.1. Efekty negatywne………20          1.4.2. Efekty pozytywne………21       1.5. Style rozwiązywania konfliktów………23 Rozdział 2. Osobowość i czynnikowe ujęcie osobowości.       2.1. Osobowość w ujęciu podstawowych paradygmatów psychologicznych………28          2.1.1. Paradygmat psychodynamiczny………29          2.1.2. Paradygmat humanistyczny………32          2.1.3. Paradygmat poznawczo – behawioralny………33       2.2. Czynnikowe ujęcie osobowości………35          2.2.1. Czynnikowa teoria cech R.B. Cattella………35          2.2.2. Trójczynnikowa teoria H.J. Eysencka………36          2.2.3. Pięcioczynnikowa teoria osobowości P.T. Costy i R.R. McCrae………37       2.3. Osobowość a style rozwiązywania konfliktów………40 Rozdział 3. Metodologia badań własnych.       3.1. Założenia teoretyczne i model badań.       3.2. Problemy i hipotezy badawcze………43       3.3. Zmienne i ich operacjonalizacja………43       3.4. Charakterystyka narzędzi badawczych.45          3.4.1. Inwentarz osobowości NEO – FFI Costy i McCrae.45          3.4.2. Kwestionariusz stylów rozwiązywania konfliktów Thomasa i Kilmanna………46       3.5. Badani i procedura badawcza………47       3.6. Przedstawienie wyników………48       3.7 Podsumowanie wyników………52 Bibliografia………56 Spis tabel i rysunków………59 Załączniki………60

Konflikt organizacyjny na przykładzie filii New Yorker w Krakowie (zmiany restrukturyzacyjne)

Przez administrator

Wstęp……..4 Rozdział 1. Konflikt organizacyjny       1.1. Konflikt w świetle źródeł literatury…….. 6 1.2. Istota konfliktu organizacyjnego…….. 9 1.3. Źródła konfliktów organizacyjnych 14 1.4. Fazy konfliktu organizacyjnego ……..15…….. 1.5. Rodzaje konfliktów organizacyjnych ……..18 1.6. Metody kierowania konfliktem organizacyjnym…….. 24 Rozdział 2. Funkcjonowanie członków organizacji w warunkach zmian i konfliktów       2.1. Procesy restrukturyzacyjne w przedsiębiorstwach…….. 34 2.2. Zachowania pracownicze w sytuacji innowacyjnej ……..41 2.2.1. Opór przeciwko zmianom ……..44 2.2.2. Emocjonalne aspekty zmian…….. 48 2.3. Konflikt jako zjawisko dezorganizujące działalność przedsiębiorstwa…….. 52 2.4. Zachowania pracowników w sytuacji konfliktowej…….. 58 2.4.1. Symptomy konfliktu ……..64 2.4.2. Strategie działań w konflikcie interpersonalnym…….. 67 Rozdział 3. Metodologia badań własnych dotycząca konfliktu organizacyjnego wywołanego zmianami restrukturyzacyjnymi w filii New Yorker w Krakowie       3.1. Cel i problem badawczy ……..72 3.2. Organizacja badań i dobór próby badawczej ……..75 3.3. Metody, techniki i narzędzia badań ……..77 3.4. Hipotezy badawcze ……..79 3.5. Opis obiektu badań ……..80 Rozdział 4. Wyniki badań nad konfliktem organizacyjnym w filii New Yorker w Krakowie – studium przypadku oraz wnioski z badań       4.1. Czynnik ludzki w organizacji w świetle badań własnych ……..83 4.1.1. Charakterystyka społeczno-demograficzna respondentów ……..83 4.1.2. Stosunek respondentów do pracy ……..86 4.1.3. Funkcjonowanie grup pracowniczych w organizacji w opinii respondentów ……..87 4.2. Analiza badań własnych nad zjawiskiem konfliktu w obliczu zmian restrukturyzacyjnych w filii New Yorker w Krakowie…….. 90 4.2.1. Wprowadzenie zmian i ich wpływ na pracę badanych pracowników ……..90 4.2.2. Percepcja zmian i partycypacja respondentów w procesie wprowadzania zmian…….. 93 4.2.3. Problem przystosowania się do zmian oraz postawy mu towarzyszące…….. 95 4.3. Postawy i zachowania pracowników na tle konfliktów wywołanych zmianami restrukturyzacyjnymi w filii New Yorker w świetle badań własnych…….. 100 4.3.1. Wpływ zmian restrukturyzacyjnych na konfliktowość wśród pracowników ……..100 4.3.2. Postrzeganie przez respondentów konfliktów powstałych na tle zmian ……..104 4.3.3. Kształtowanie się zachowań respondentów w obliczu konfliktów w firmie ……..108 Wnioski z badań ……..113 Zakończenie…….. 116 Bibliografia…….. 119 Spis tabel ……..126 Spis rysunków ……..128 Spis wykresów ……..129 Załączniki ……..130

Analiza procesu negocjacji na przykładzie filmów

Przez administrator

Wstęp……….3 Rozdział I Istota negocjacji       1.1 Pojęcie negocjacji ……….5 1.2 Charakterystyczne cechy negocjacji………. 9 1.3 Fazy procesu negocjacji………. 11 1.4 Sposoby prowadzenia negocjacji – style negocjowania………. 16 1.5 Sylwetka dobrego negocjatora ……….20 Rozdział II Komunikacja podstawą udanych negocjacji       2.1 Znaczenie komunikacji w negocjacjach………. 23 2.2 Istota oraz elementy dobrej komunikacji………. 25 2.3 Komunikacja jako perswazja ……….32 2.4 Kwestia komunikacji niewerbalnej w negocjacjach ……….34 2.5 Kanały informacyjne wykorzystywane w negocjacjach………. 37 Rozdział III Techniki, strategie a taktyki procesu negocjacji       3.1 Formułowanie i wybór strategii negocjacji………. 41 3.2 Zasady w negocjacjach………. 44 3.3 Podstawowe rodzaje taktyk negocjacyjnych ……….46 3.4 Techniki w rozmowach negocjacyjnych ……….51 3.5 Podział technik ze względu na typ wykorzystywanej manipulacji ……….55 Rozdział IV Techniki i sposoby negocjacji w ujęciu praktycznym       4.1 Negocjacje – miedzy fikcją filmową a praktyką………. 61 4.2 Erin Brokovich ……….61 4.3 Jobs………. 67 4.4 Negocjator ……….72 4.5 John Q ……….75 Zakończenie ……….80 Bibliografia ……….82 Spis rysunków………. 86 Spis tabel………. 86 Spis kadrów………. 86

Konflikty wewnątrzorganizacyjne via typ kultury organizacyjnej na przykładzie firmy Amica Wronki.

Przez administrator

Wstęp Rozdział 1. Kultura organizacyjna – pojęcie, funkcja, typologia       1.1. Przegląd definicji w świetle literatury przedmiotu 1.2. Elementy kultury organizacyjnej 1.3. Wybrane modele kultury organizacyjnej Rozdział 2. Konflikty wewnątrzorganizacyjne – pojęcie, funkcje, przyczyny       2.1. Pojęcie konfliktu w świetle literatury przedmiotu 2.2. Funkcje i znaczenie konfliktu wewnątrzorganizacyjnego 2.3. Wewnętrzne źródła konfliktów w przedsiębiorstwie 2.4. Sposoby rozwiązywania konfliktów wewnątrzorganizacyjnych Rozdział 3. Metodologiczne aspekty pracy       3.1. Charakterystyka podmiotu badań 3.2. Problem, cele, hipotezy badawcze 3.3.Charakterystyka narzędzi badawczych Rozdział 4. Kultura organizacyjna i konflikty w organizacji – ocena w świetle badań własnych       4.1. Charakterystyka badanej populacji 4.2. Graficzne i opisowe przedstawienie wyników badania 4.3 Wyodrębnienie najważniejszych opinii Zakończenie Bibliografia Aneks

Kompetencje funkcjonariuszy Policji w zakresie skutecznej negocjacji

Przez administrator

Wstęp Rozdział 1. Rola Policji w państwie w zakresie negocjacji       1.1. Pojęcie kompetencji oraz kompetencje funkcjonariuszy Policji 1.2. Negocjacje w Policji 1.2.1. Definicja negocjacji 1.2.2. Fazy negocjacji 1.2.3. Style i rodzaje negocjacji 1.2.4. Rola negocjacji u funkcjonariuszy Policji 1.2.5. Praktyczne umiejętności negocjacji u funkcjonariuszy Policji Rozdział 2. Kompetencje funkcjonariuszy Policji w zakresie negocjacji – podstawy metodologiczne       2.1. Przedmiot i cel badań 2.1.1. Przedmiot badań 2.1.2. Cel badań 2.2. Problemy badawcze i hipotezy 2.2.1. Problemy badawcze 2.2.2. Hipotezy badawcze 2.3. Metody, techniki i narzędzia badawcze 2.3.1. Metody badawcze 2.3.2. Technika i narzędzia badawcze 2.4. Obszar i organizacja badań 2.4.1. Obszar badań 2.4.2. Organizacja badań Rozdział 3. Omówienie wyników badań       3.1. Rezultat badań empirycznych 3.2. Wnioski z przeprowadzonych badań Zakończenie Bibliografia Spis rysunków, tablic Załączniki (ankieta)

Negocjacje rolą menadżera w przedsiębiorstwie

Przez administrator

Wstęp……….4 Rozdział 1. Istota negocjacji w biznesie…….. 6 Rozdział 2. Rola menadżera w przedsiębiorstwie       2.1. Menedżer i jego rola w przedsiębiorstwie…….. 14 2.2. Rola menedżera w Zarządzaniu Zasobami Ludzkimi ……..20 2.3. Funkcje realizowanie przez menedżera w przedsiębiorstwie……..24 Rozdział 3. Manipulowanie emocjami podczas negocjacji…….. 32 Rozdział 4. Analiza i wnioski z przeprowadzonych badań własnych       4.1. Organizacja badań własnych ……..37 4.2. Charakterystyka badanych osób…….. 41 4.3. Analiza wyników przeprowadzonych badań własnych…….. 44 Zakończenie ……..53 Bibliografia ……..55 Spis tabel i rysunków ……..57 Aneks ……..58

Mediacja jako skuteczna forma alternatywnego rozwiązywania sporów

Przez administrator

Wstęp………. 3 Rozdział I Istota i charakter alternatywnych metod rozwiązywania sporów. 1. Definicja ADR………. 5 2. Geneza ADR………. 8 3. Mediacja wśród alternatywnych metod rozwiązywania sporów……….13 Rozdział II Teoretyczne założenia mediacji 1. Definicja mediacji……….16 2. Cechy i korzyści mediacji……….20 3. Podstawowe zasady prowadzenia mediacji……….23 4. Osoba mediatora……….26 Rozdział III Idea sprawiedliwości naprawczej w prawie karnym. 1. Mediacja w polskim prawie karnym……….30 2. Geneza i pojęcie sprawiedliwości naprawczej……….33 3. Rola sprawiedliwości naprawczej w procesie mediacyjnym……….36 Rozdział IV Mediacja w polskim systemie prawa. 1. Instytucja mediacji w prawie cywilnym……….39 2. Prawo rodzinne a mediacja……….44 3. Mediacja w polskim prawie pracy……….47 4. Mediacja w prawie administracyjnym……….55 Zakończenie……….58 Bibliografia……….59

Negocjacje w służbie zdrowia

Przez administrator

Wstęp Rozdział 1 Charakterystyka negocjacji       1.1.Pojęcie i przyczyny negocjacji 1.2.Style negocjacji 1.3.Sposób prowadzenia negocjacji 1.4.Cechy negocjatora 1.5.Etapy negocjacji 1.5.1.Przygotowanie , ustalenie reguł postępowania . 1.5.2. Sterowanie przebiegiem negocjacji 1.5.3.Zakończenie negocjacji, perspektywy na przyszłość 1.6.Warunki udanych negocjacji 1.7.Manipulacje i chwyty w negocjowaniu 1.8.Trudny partner 1.9.Zasady poprawnego komunikowania się w trakcie negocjacji Rozdział 2. Przeobrażenia w służbie zdrowia.       2.1.Historia powszechnych ubezpieczeń zdrowotnych 2.1.1.Polskie Kasy Chorych okresu międzywojennego 2.1.2.Projekty reform systemu ochrony zdrowia w latach 90-tych 2.1.3.Narodowy Fundusz Ochrony Zdrowia 2.2.Podstawy tworzenia rynku świadczeń zdrowotnych 2.3.Elementy rynku świadczeń zdrowotnych 2.4.Zasady funkcjonowania rynku świadczeń zdrowotnych 2.4.1.Instytucje i finansowanie 2.4.2.Publiczny sektor ochrony zdrowia w warunkach gospodarki rynkowej Rozdział 3. Specyfika negocjacji w służbie zdrowia       3.1. Kontraktowanie usług medycznych 3.1.1.System finansowania świadczeń zdrowotnych. 3.2.Mechanizmy płatności za usługi zdrowotne 3.2.1.Zalety i wady mechanizmu opłat 3.3.Procedura przetargowa-konkurs ofert. 3.3.1. System procedur zabiegowych 3.3.2.Ocena efektywności nowego systemu finansowania 3.4. Skutki ekonomiczne dla świadczeniodawców 3.5.Kontraktowanie usług medycznych na 2003r. Zakończenie Bibliografia Spis tablic Spis rysunków Załączniki

Prawa dziecka w literaturze

Przez administrator

1.1 Dziecko w prawie międzynarodowym – ujęcie historyczne 1.2 Pojęcie dziecka 1.3 Pojęcie praw dziecka 1.4 Prawa dziecka – rys historyczny 1.5. Prawa dziecka w ujęciu prawnym 1.6 Prawa dziecka w szkole 1.7 Przejawy łamania praw dziecka w warunkach polskich

Podstawowe aspekty skutecznych negocjacji handlowych na przykładzie firmy XYZ.

Przez administrator

Wstęp………3 Rozdział 1 Negocjacje jako skuteczny środek uzyskiwania korzyści w działalności firmy. 1.1 Definicje negocjacji………5 1.2 Etapy procesu negocjacji………9 1.3 Najczęściej popełniane błędy w negocjacjach handlowych………14 Rozdział 2 Techniki i narzędzia skutecznych negocjacji handlowych. 2.1 Techniki , taktyki i zasady negocjacji………17 2.2 Modele negocjacji………22 2.3 Strategie prowadzenia skutecznych negocjacji………27 Rozdział 3 Charakterystyka firmy X oraz stosowane w niej techniki i taktyki negocjacji handlowych. 3.1 Geneza, etapy rozwoju i przedmiot działalności firmy X………32 3.2 Polityka jakości i analiza SWOT firmy X………37 3.3 Techniki i taktyki negocjacji wykorzystywane w firmie X………46 3.4 Przedmioty negocjacji firmy………48 3.5 Przykłady wpadek negocjacyjnych………51 Zakończenie………53 Bibliografia………55 Spis………57

Konflikt zakłóceniem procesu komunikacji

Przez administrator

Wstęp……….2 Rozdział 1. Komunikacja.       1.1 Definicja i istota komunikacji……….3 1.1.1 Komunikacja werbalna……….6 1.1.2 Komunikacja niewerbalna……….7 1.2 Kierunek i funkcje komunikacji……….9 1.3 Modele procesu komunikowania się……….12 1.4 Style komunikacyjne……….15 1.5 Bariery w procesie komunikacji i sposoby ich przezwyciężenia……….17 Rozdział 2. Konflikt w organizacji.       2.1 Pojęcie i istota konfliktów……….23 2.2 Rodzaje konfliktów w organizacji……….26 2.3 Źródła konfliktów wewnątrz organizacji……….28 2.4 Przebieg konfliktów……….31 2.5 Cechy osobowościowe w relacjach międzyludzkich……….33 2.6 Rozwiązywanie konfliktów……….34 Rozdział 3. Metodologia badań.       3.1 Problem badawczy……….39 3.2 Hipotezy……….39 3.3 Charakterystyka miejsca badań i grupy badawczej……….40 3.4 Metoda badań……….41 Rozdział 4. Badania empiryczne.       4.1 Analiza wyników badań……….42 4.2 Wnioski……….55 Zakończenie……….62 Bibliografia……….64 Spis rysunków……….66 Spis tabel……….66 Spis wykresów……….66 Załączniki……….67

Style negocjowania oraz ich uwarunkowanie stosowania w aspekcie skuteczności

Przez administrator

Wstęp Rozdział 1 Podstawowe zagadnienia negocjacji       1.1. Definicja negocjacji 1.2. Charakterystyczne cechy negocjacji oraz negocjatora 1.3. Rodzaje negocjacji według różnych kryteriów 1.4. Negocjacje indywidualne i zbiorowe Rozdział 2 Komunikacja jako podstawa udanych negocjacji       2.1. Znaczenie komunikacji w negocjacjach 2.2. Zasady skutecznego słuchania i mówienia 2.3. Komunikacja w procesie rozwiązywania i rozstrzygania sporów 2.4. Zasady skutecznej komunikacji Rozdział 3 Fazy negocjacji       3.1. Znaczenie etapów negocjacji 3.2. Etap przednegocjacyjny 3.3. Negocjacje właściwe 3.4. Etap ponegocjacyjny Rozdział 4 Praktyczne ujęcie negocjacji       4.1. Uwarunkowania i dynamika procesu negocjacji 4.2. Przygotowanie do negocjacji 4.3. Negocjacje oparte na zasadach 4.4. Techniki wywierania wpływu na ludzi w negocjacjach Zakończenie Wykaz tabel i rysunków Bibliografia

Rola negocjacji w procesie rozwiązywania konfiktów na podstawie sytuacji kryzysowych

Przez administrator

Wstęp……….5 Rozdział 1 Teoretyczne uwarunkowania powstawania i przebiegu konfliktów społecznych.       1.1 Pojęcie i istota………. 7 1.2 Źródła konfliktu………. 8 1.3 Etapy konfliktu ……….13 1.4 Typy konfliktów ……….15 Rozdział 2 Wykorzystanie negocjacji w rozwiązywaniu konfliktów.       2.1 Definicja i istota ……….18 2.2 Elementy negocjacji………. 19 2.3 Rodzaje negocjacji………. 22 2.4 Strategie negocjacyjne………. 24 2.5 Style negocjacyjne ……….25 2.6 Techniki negocjacyjne ……….30 Rozdział 3 Analiza możliwości wykorzystania negocjacji specjalnych w sytuacjach kryzysowych na podstawie wybranych przykładów.       3.1 Definicja sytuacji kryzysowej i kryzysu………. 33 3.2 Klasyfikacja sytuacji kryzysowych………. 35 3.3 Negocjacje policyjne………. 37 3.4 Rodzaje negocjacji policyjnych………. 39 3.5 Przykłady negocjacji Policyjnych ……….44 Zakończenie ……….49 Biblografia………. 51